Дело в том, что за каждую товарную позицию в торговой сети производитель обязан платить деньги. Стоимость присутствия в торговых сетях зависит как от товарных групп, так и от аппетитов самих торговых сетей. Чем больше сеть, тем больше могут быть амбиции. Однако в некоторые сети можно зайти без особых наценок, если у компании производителя - точнее у конкретного сотрудника - есть хорошие взаимоотношения с конкретным сотрудником торговой сети. Многое строится на личных, персональных связях.

Есть отдельная плата за вход в торговые сети. Это было у нас давно, когда мы начинали все развивать. Естественно, там были другие цифры. На данный момент это совсем другие расценки. Их никто не озвучивает, но о них все знают.

Еще одна стандартная нагрузка для производителей - ретро-бонусы. Раньше они вообще не сдерживали свои аппетиты. С 1 января 2017 года вышел федеральный закон, что ретро-бонусы официально ограничены до 5%. Но и сейчас - после выхода закона - сети все равно находят способы получать что-то еще от производителя.

Если не будешь ставить товар со скидкой - тебя выкинут. Всегда нужно делать акции. Поэтому все что идет со скидкой - это всегда за счет производителя, сами супермаркеты меньше не получают, на это тратимся мы. И не делать акции нельзя.

Коммерческий директор компании общаться с прессой не будет. Это лично его достижения, о которых он не хотел бы рассказывать.

Мы представлены во всех локальных и федеральных сетях, все остальные вопросы являются коммерческой информацией.

Проблем, на мой взгляд, нет у местных производителей, если продукт выбирает потребитель и продукция представлена во всех магазинах, включая и традиционную розницу, то вам всегда открыта дверь в торговые сети.

Если говорить о возможностях входа в региональные и федеральные сети для региональных поставщиков - СТМ (собственная торговая марка) - это один из важных инструментов. Доля СТМ по разным категориям постоянно растёт, и те производители, которые вовремя подстраиваются под требования рынка - удерживают и расширяют свои позиции на полках торговых сетей.

Такое производство всегда требует соответствия высоким стандартам. Каждая торговая сеть осуществляет регулярный контроль качества продукции под собственной маркой. В некоторых договорах прописываются в том числе возможность выездных проверок на производстве.

И основная проблема тех, кто говорит о том, что не может попасть на полки - это как раз-таки неготовность к повышению собственной эффективности. И тут речь не только о качестве или физических характеристиках продукции. Сетевой ритейл динамически развивается, и растут требования к бизнес-процессам поставщика. И определяющим фактором выживания местных производств является готовность быстро меняться.

Например, год назад мы начали тестировать электронный документооборот между поставщиком и сетью. На сегодняшний день уже невозможно представить работу без данного инструмента. Бумажные документы, печати и подписи стремительно уходят в прошлое.

Крупным сетям, которые сейчас активно занимаются оптимизацией цепочек поставок, важно, чтобы товар был на полке в нужном объеме и в нужное время. Это повышает требования к логистическим процессам поставщиков и к прогнозированию товарного запаса.

Они работают в кредит. То есть мы возим-возим-возим-возим, с заводом мы рассчитываемся, а с нами эта сеть, она не рассчитывается. Они рассчитываются на следующий месяц, последующий за этим месяцем, в течение с 1 по 7 число примерно.

То есть мы кредитуем эти сети, а эта сеть делает деньги. То есть они, ничего не вкладывая, продали, заработали и вообще ничего не вложили никуда. Они сняли в аренду помещение, сидят просто и все. Помещение они арендуют на 80%, в собственности у них ничего нет, ничего они не строят сами.

Сроки выплаты денег у них пропорционально зависят от сроков годности продукта. У молочки 5-6 дней, но там 14 дней рассрочка платежа. У нас идет сливочное масло глубокой заморозки - 35 суток. Там прямо у них градация есть. То есть у нас по молочке и сливочному маслу попадает в период от 30 до 45 дней рассрочка платежа. Это тоже достаточно большой период. Полтора месяца!

А местным торговым сетям мы предлагаем «программу лояльности». Если они оплачивают за наличный расчет, мы им скидываем цену. И они оплачивают сразу наличными.

Есть согласованная отсрочка платежа. И это всегда вопрос переговоров. По Food-ассортименту сейчас на каждую категорию товара установлены максимально допустимые отсрочки. Они не превышают 45 дней. Это действующая реальность, и если производитель хочет поставлять в крупную сеть, он должен быть финансово готовым. Как альтернативный вариант, банки сейчас развивают такой инструмент, как факторинг: поставщик получает деньги сразу после подтверждения поставки, а отсрочку сети даёт банк-фактор. Процент за пользование денежными средствами может быть включен в наценку поставщика или торговой сети. И это тоже вопрос переговоров.
Многое зависит от самого продукта.

Прежде, чем идти в торговую сеть, производителю нужно оценить экономическую целесообразность. Потому что, помимо отсрочки для успешной работы в сети, у вас должен быть промо-план развития вашего продукта и бюджет на маркетинговую поддержку.

Это и ретро-бонус, и скидки, и прочая финансовая нагрузка. Иногда, взвесив все за и против, следует отказаться от работы с торговыми сетями и сфокусироваться на других каналах продаж. Это могут быть опт, собственная розница.

Уже не помню, в каком году эти проблемы начались. Не вчера. Мы от сетей отказались. И передали их напрямую производителю, они теперь сами возят по торговым сетям.

Там помимо этого, это расчеты, долгоиграющая бухгалтерия не в Тагиле и не в Екатеринбурге, она в Москве, у них там бухгалтеров тысяча человек. Мы прикреплены к двадцать восьмому бухгалтеру. Пока там до него дозвонишься...

На данный момент мы не работаем с федеральными торговыми сетями. Это связано в том числе и с ретро-бонусами.

Плюс федеральные сети просят определенную стоимость, потом они от этой стоимости хотят отжать еще ниже ценник, обосновывая тем, что мы просто не в рынке. Естественно, мы за счет этого ничего не заработаем. Работа ради работы будет.

Мы через свою локацию начинаем искать своих покупателей, через наши торговые точки, через малый бизнес. По-другому не выжить никак. Мы работаем в торговой сети «Тагилхлеб», потому что она наша, местная. С нашими местными торговыми сетями «Смак», «Фазан»... То есть, в принципе, по Нижнему Тагилу много локальных сеток, в них и делаем поставки.

Сетей же много — «Пятерочки», «Магниты». Давайте Алтайский микрорайон возьмём. Ленинградский проспект — должна там быть аптека, сейчас там «Пятерочка». Рядом еще один предприниматель, здание в аренду он отдал: торговые площади выгоднее отдать в аренду, чем работать. Потому что давят ценами, давят! Чем это чревато? Вот берем мы Тагилстрой, у нас магазин был хороший, 20 человек, белая зарплата и их задавили, просто ценой задавили, рядом «Магниты» и прочие сети. Отдали магазин в аренду, 20 человек потеряли работу. Хоть «Монетка» на Алтайке — там работают три человека, три в одном: директор, он же кладовщик, он же грузчик и один кассир. Три человека там работает в этой коробке.

Потому что бухгалтерия у них там онлайн, все на удаленке, ничего не надо. Системная поставка идет, у них там все автоматизировано, а три человека всего работает, а остальные дома сидят курят. А раньше это были рабочие места.

Возьмём Алтайский рынок. Сколько человек оттуда выкинули? Индивидуальных предпринимателей, продавцов… Сколько их выкинули, поставили внутри рынка «Пятерочку» и продают то же самое, что и продавали. Продукцию, которую привезли черт знает откуда. А тут все было местное — ирбитская картошка, морковка белоярская. Теперь там ничего этого нет! А у Уткина все прекрасно. Он сдал в аренду эти квадратные метры. И все! А людей выкинули всех просто.